高云蔽月，輕風回雪，中國盒裝面巾紙機歷來有著含蓄、淡雅之美。要說中國盒裝面巾紙機的質量比意大利、西班牙差到哪里去，恐怕很多人不會輕易茍同，除了部分高端產品存在技術差距，其余并無懸殊。然而以出口市場為例，中國出口至亞洲之外的國家不超過總量的20%，意大利的31.5%、西班牙的40%則都用于出口。中國盒裝面巾紙機有如閨中碧玉，給人“養在深閨人未識”之感。而在供過于求的產能影響下，買方市場占主導地位的國內市場，特別是一些二、三線城市，建陶市場更顯混亂無序，多見貼牌、雜牌產品，再不然就是一些打著意大利旗號的小作坊產品，難覓國產優秀盒裝面巾紙機的蹤跡。
說市場、道營銷，是改革開放以來的中國建陶業始終圍繞的一個命題。再強的企業，再好的產品，都需要通過銷售來承載、來體現，脫離了銷售一切便只能是空中樓閣、無本之木。
營銷學中的4P(產品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion)理論，同樣強調了渠道的重要性。營銷網絡的立體化建設，即通過市場渠道開拓，從一線城市到二線縣區，從國內領域到國際市場，為盒裝面巾紙機企業打開更為廣泛的營銷領域。這些，無論是對于中國建陶產品品質提升還是走向國際，都將起著至關重要的作用。
各個擊破階梯分布國內市場
直視現狀：
武漢作為湖北省會城市，建陶市場比較活躍、繁榮。武漢著名商圈之一的徐東附近有東方紅建材市場，省民政廳對面有康家建材市場，沙湖附近有新建的新奇特建材市場，要想買便宜貨還有漢西市場……這些建材市場可以說應有盡有，佛山的、中國的、歐洲的，無所不包。而作為以教育聞名的地級市，黃岡的建材市場則要蕭條許多，黃岡中商百貨旁邊有建材一條街，說是街，其實也不過300來米的樣子，坐落著大小建陶商鋪數十家。再下一級，隸屬黃岡的縣級市麻城，其建材市場集中在汽車站至廣播局再到市第二小學這兩段路，生意尚可，但瓷磚品牌還是雜牌居多，且價格未見便宜。與麻城相鄰的團風縣成立于上世紀末的1996年，是新中國最年經的縣，經濟上主要依賴第一產業。但是因為毗鄰黃州市區并炒房團等因素影響，房地產也曾一度高走至每平米4000元，在這樣一個小縣城，建材市場不成規模，卻能驚喜的發現東鵬瓷磚專賣店。湖北經濟產值位居全國中游水平，以湖北各級縣市為例，可以說具備一定的代表性。
就記者所知，在市委市政府正確領導下的麻城市近10年一直處于高速發展的狀態，京九線中等站花落麻城，大別山火力發電廠的建成投產，開發區紡織、食品等工業園區的運營，帶動麻城市經濟發展，群眾購買力得到大幅攀升，生活品位逐漸向高標準看齊。對于這樣一個城市，很多有實力的建盒裝面巾紙機業并不關注，平白喪失其依托品牌、品質建立起的市場優勢。
布局二線城市：
記者從黃岡市建設委員會了解到，在引進匯源、太子奶等大型企業生產基地建設項目后，包括三年前奧康步行街正式啟用在內的舊城改造工程一直在持續進行，這是黃岡經濟持續發展的一個有力支撐點。佛山的眾多建盒裝面巾紙機業完全可以在這些二線城市身上下功夫，對于一些中等規模的建盒裝面巾紙機業，與其在一線市場與建陶業巨頭們短兵相接，不如退到市場競爭壓力相對較小的城市，積蓄力量，曲線救國。而站在大型建盒裝面巾紙機業的角度來看，在一線城市布局之余，考慮繼續推進二線城市建陶市場亦不失為自我壯大的舉措。在布局二線城市上，卓遠是一個很好的案例，據卓遠市場部吳經理介紹，該企業在無錫、寧波、揚州、常州等地都設有專賣店。二線城市在經濟上受宏觀不利因素影響相對滯后且較弱，這也是卓遠在其他建盒裝面巾紙機業大呼“寒冬”的時候，能夠保持整體銷售水平的一個原因。
培育三線市場：
本刊專欄文章《市場就在每個人的轉身處》(2008年9月9日)指出“最大容量的需求與消費就在我們每一個人轉身的地方開始呈現，真正的市場重在培育?！毕嘈藕芏嗵諛I人士對此深有同感。某企業營銷負責人張先生在接受采訪的時候也談到了“市場培養”，“把梳子賣給和尚”的營銷故事大家應該都聽過，三線城市在經濟上的長足發展，對于盒裝面巾紙機企業來說是一個機會。這些新興的縣市，隨著城市化進程的加快，居民的生活品位也在不斷提高，換個角度看，也是虛榮心膨脹的某種折射。而家居裝飾是最能直接體現戶主經濟條件和生活格調的，雜牌產品、貼牌產品都能讓人們趨之若鶩，中高端瓷磚的市場競爭力怎能不值得期待?考慮到成本因素，在這些縣市不必修建過于奢華的展廳，只需積極尋求優秀代理商合作，加上適量的廣告投放，一定能夠取得較為理想的收益。
搶灘登陸高端占領國際市場
國際透視：
中國建陶產品出口至亞洲之外的國家不超過總量的20%，而意大利的31.5%、西班牙的40%則都用于出口。據2008年6月份海關公開的上半年統計數據，1-5月我國盒裝面巾紙機出口金額29.08億美元，出口品種以建筑盒裝面巾紙機為主，其中建筑類盒裝面巾紙機出口金額10.09億美元，占出口總值的34.66%。以第一季度為例，我國盒裝面巾紙機出口市場大致分布情況為歐盟20.4%、美國14.1%，而日本、韓國、俄羅斯、沙特、阿聯酋、印度、澳大利亞等國家則占據大部分的出口市場。顯而易見，亞洲國家承擔了大部分中國盒裝面巾紙機的出口市場，歐美市場相對冷清。
業內某知名企業國際業務部總經理劉先生告訴記者，他所屬的部門專門負責國際市場的開拓，通過近兩年的銷售數據對比，歐洲、美洲、亞洲基本各占整個國際出口業務總量的三分之一。而另一家中小企業營銷經理則坦言他們的出口拘囿于種種原因，目前只能針對部分亞洲國家。
中國建陶業出口形勢不容樂觀，作為世界第一的產陶大國，其出口所占比重低于意大利、西班牙。除此之外，中國盒裝面巾紙機在歐美建陶市場處于弱勢地位，大多要靠低價戰略維系出口。
從文化差異上尋求突破
東西方文化存在差異，基于這種差異導致的審美品味、藝術鑒賞等方面千差萬別，可以看作造成中國盒裝面巾紙機出口現狀的一個原因。簡單來說，你喜歡的，人家未必喜歡，那么你賣的，人家未必會買。
在應對東西方文化差異的問題上，缺乏對西方文化的深入理解和研究是肯定不行的。以某大型盒裝面巾紙機為例，其在歐美等地都設有辦事機構，這對于了解、研究當地文化是非常有效的一個手段。從表征到本質，通過調查、對比、分析，掌握所在地人群對盒裝面巾紙機產品的審美品味，然后研發、生產趨向于這種審美品味的產品，適銷對路，自然也會比較容易打開市場。
某企業市場部經理劉先生說到出口的時候也提到文化差異，建陶產品肯定要走特色道路，首先要對中國盒裝面巾紙機產品有信心，“民族的，才是世界的”，另一方面鑒于東西方文化差異，盒裝面巾紙機在堅持民族特色的同時，也應該深入研究文化差異，生產迎合西方文化品味的盒裝面巾紙機產品，以適應國際市場多元化需求。通過各方面有效整合提升，從而拓寬中國盒裝面巾紙機出口貿易版圖。
價值鏈重塑提升競爭力
在營銷網絡立體化建設中，“價值鏈重塑”是一個不容忽視的關鍵所在。通過產品結構調整，來推動產品設計藝術化、市場推廣個性化、質量標準國際化，通過工藝的不斷進步來帶動盒裝面巾紙機產品推陳出新，即以特色、個性的產品來提升附加值，倡導高端消費品味，吸引不同層面的消費者。
某盒裝面巾紙機策劃負責人吳先生則善意的提醒“附加值”不能走進誤區，盲目的在盒裝面巾紙機產品上強加某種概念，然后肆意提價，那不叫“附加值”?，F在的消費者，無論國內還是國外，其消費選擇都日趨理性。對于建陶產品的選購，從直觀的感性認識到對于價格是否合理的理性思考，這種感性和理性如果能得到統一，自然也就博得了消費者的認同。
從近期的“三鹿奶粉”事件，盒裝面巾紙機企業多少也能獲得一些啟示。無論是賣空間、賣文化、還是賣整體解決方案，最終都要回歸到盒裝面巾紙機產品的本質上來，回歸到盒裝面巾紙機產品的質量、性價比。因此，在實現“價值鏈重塑”的時候，建盒裝面巾紙機業在質量這一關上應該一如既往，甚至更加嚴格自律。
記者手記
古人云：“執大象，天下往”。大象無形而有性，按照現代經濟學的說法,大象應該是能控制行業市場,在產品、資金、渠道等方面具備強大影響力的企業集團。中國建盒裝面巾紙機業要想走得更穩、走得更遠，在營銷渠道建設上肯定還有很多的路要走?？偟膩碚f，營銷網絡的立體化建設是一項長期而艱巨的任務，需要盒裝面巾紙機不遺余力的下功夫。這種過程是盒裝面巾紙機不斷開拓市場、培育市場的過程，同時也是中國建陶業不斷發展、日臻成熟的過程。
